A Lei da Escada

"A estratégia de marketing que você deve utilizar depende do degrau que você ocupa na escada"

     Imagine a escada de percepções da sua indústria na mente do seu cliente potencial: que companhia é percebida como a número um no seu campo? Qual é a número dois? Qual é a número três?

     Uma vez que conheça a hierarquia, você pode variar a sua estratégia para se aproveitar da sua posição atual, em lugar de pensar que merece a posição número um o tempo todo.

     Em certas categorias de produtos (produtos de uso diário), a escada pode ter vários degraus; em outras categorias, a escada pode ter só dois ou três.

     Uma estratégia de marketing eficiente controla sua posição atual de forma realista, utilizando-a para um melhor resultado. De outra forma, poderia perder muitas oportunidades.

Exclusividade

"Duas companhias não podem ter a mesma frase ou palavra na mente do cliente."

     Se um concorrente já é dono de uma frase ou palavra, não tente fazer uso dela, encontre alguma coisa diferente e única. Se você quiser roubar a frase ou a palavra do seu rival, seus esforços de marketing acabarão reforçando a posição do seu concorrente.

     Alguns especialistas propõem que se você gastar muito dinheiro poderá conseguir a ideia que outro já possui. Obviamente que isso acaba sendo uma perda de recurso, pelo simples fato das pessoas não gostarem de mudar de ideia e só farão isso ocasionalmente.

Enfoque

"A chave do êxito em marketing é encontrar uma forma eficiente de fixar uma palavra na mente do cliente potencial"

     A lei do enfoque sugere que o marketing seja como um vidro de aumento, use-o para focar suas mensagens até marca-lo na mente do cliente potencial, vinculando-o a seu produto com uma só palavra, o conceito. Se você conseguir isto, o cliente potencial pensará em seu produto ou serviço cada vez que o escute. Para encontrar essa palavra ou conceito, lembre-se que:

• Quanto mais simples, melhor;
• Quanto mais curto e precioso o foco, mais amplo será o seu alcance;
• As palavras mais eficientes estão orientadas para o benefício.

     No marketing é sempre mais efetivo focar-se em uma palavra ou benefício e focar nela tudo o que a empresa faz.

Percepção

"O marketing nunca é uma batalha de produtos, mas sim de percepções."

     Contrário à opinião popular, o melhor produto nem sempre consegue a maioria do mercado a longo prazo. Acreditar que  o melhor produto vence sempre é ilusão, por uma simples razão: decidir qual é o "melhor" produto está baseado numa apreciação subjetiva, não em processos científicos.

     Os produtos com mais êxito se focam em criar a percepção correta na mente do cliente potencial. A maioria das pessoas formarão suas opiniões baseadas na sua breve experiência sobre o mesmo, muito vezes, baseado na experiência alheia. Com esta pouca informação, os consumidores criarão uma verdade universal.

     Os especialistas em marketing  que não compreendem essa lei, vêem seu produto como herói da sua iniciativa de marketing e investem muito tempo e recursos fazendo comparações objetivas, para demonstrar que seu produto é superior a todos os outros disponíveis no mercado.

A Mente do Consumidor

"É melhor ser o primeiro na mente do consumidor, do que ser o primeiro do mercado."

     Ser o primeiro na mente do consumidor é o objetivo principal do Marketing. Ser o primeiro no mercado é importante, simplesmente porque facilita a localização do produto na mente do consumidor, antes que outro faça.

     O marketing é uma batalha de percepções, não de produtos. O que pensam os clientes potenciais é mais importante do que ocorre em um determinado momento no mercado. Uma vez que a mente de uma pessoa está estruturada e predisposta, não pode ser mudada.

     É por isso que entrar explosivamente na mente do consumidor é a forma mais eficiente e produtiva de fazer marketing. Se você faz de forma delicada e imperceptível, é pouco provável que cause o impacto suficiente para ser notado.

     O método convencional de marketing é gastar muito dinheiro para se posicionar na mente do consumidor. Porém, se você trabalha com uma mente aberta, uma pequena quantidade de dinheiro pode ser altamente eficiente.

     A ideia de que gastar mais dinheiro é a resposta para todas as perguntas do marketing é incorreta. As vezes, os grandes orçamentos podem conseguir um êxito grandioso; mas outras vezes fracassam. Por isto conseguir mentes abertas deve ser o objetivo fundamental.

A Categoria

"Se é impossível ser primeiro em uma categoria, deve-se inventar uma e assim conseguir ser o pioneiro no mercado."

     Como falei para vocês que acompanham o Blog que iria compilar as 22 Consagradas Leis do Marketing, segue a 2 lei, no qual iremos falar sobre categoria, de forma simples e objetiva.

     Encontrar uma nova categoria não é tão difícil como parece. existe um grande número de formas diferentes para ser o pioneiro, porque os clientes potenciais têm a mente aberta quando se trata de novas categorias. 

     O consumidor, o mercado e os investidores gostam de produtos únicos, pouco se interessam por produtos melhorados. O "novo" é muito mais atraente que o "melhor". É importante se pensar em categorias do que se preocupar pelas marcas. Muitas vezes, os consumidores estão na defesa das suas marcas preferidas, mas estão abertos a novos produtos de uma categoria totalmente diferente.

     Por isso, a melhor estratégia no marketing é ser o primeiro no mercado dentro de uma nova categoria e promover tal categoria intensamente. Em essência, não haverá concorrência e seu marketing pode focar-se em promover as razões para comprar um produto dentro dessa nova categoria, em outras palavras, comprarão o seu produto por ser o único que pode fornecer algo desse tipo.

As 22 Consagradas Leis do Marketing

     A leitura é sempre um dos melhores exercícios de fixação, então eu inicio minha postagem sugerindo um dos bons livros de cabeceira que todos os admiradores do marketing deveriam ter. O livro tem como título: "As 22 Consagradas Leis do Marketing" e foi escrito pelos gurus do marketing Al Ries e Jack Trout, no qual eles coletaram, analisaram e formataram 22 ensinamentos a partir das suas vivências no mundo do marketing nos últimos 40 anos. 

     A ideia é fazer uma síntese sobre cada capítulo desse fantástico livro, que resume muito bem a teoria da prática. Ignore-as ao seu próprio risco e assuma as consequências.

Lei da Liderança  

     "Sempre é melhor ser o primeiro no mercado do que esperar para fazer o lançamento de um produto melhor."

     Sempre existe uma vantagem em ser o primeiro nos negócios e isso é correto, essencialmente no marketing. É muito mais fácil conseguir penetrar primeiro na mente de alguém, do que convencê-lo posteriormente que o produto que você oferece agora é melhor do que o outro, que já está fixado na mente do cliente.

As razões:

     1- Existe uma tendência natural no homem de permanecer com o que já tem.

     2- A primeira marca em fazer o lançamento tem geralmente mais oportunidade de se converter           num termo genérico para essa categoria de produto, tornando o caminho ainda mais difícil para a concorrência.

     Mesmo assim, a maioria das empresas seguem a estratégia do "melhor produto", esperando por evidências da existência de um novo mercado, para desenvolver um melhor produto do que os de seus concorrentes.

     Um enfoque mais produtivo seria investir o tempo tentando desenvolver toda uma categoria completamente nova.